“Okulda Fizik okudum ve okulumun parasını online pazarlama yaparak ödedim. 1990’larda SEO, beyaz renkli yazıları beyaz zeminli sayfaların en altlarına koymak şeklindeydi. Ve o beyaz metinlere 2-3 defa aynı kelimeleri yazarsanız arama motoru sizi öne çıkarıyordu.”
Facebook’un Büyüme’den sorumlu başkan yardımcısı Alex Schultz, 1990’larda SEO ve pazarlama ile çalışma hayatına başlamış.
2007 yılında Facebook’a katılmış ve halen Facebook’ta üst düzey yöneticilik yapmaya devam ediyor. 2007’den beri Facebook uygulamasını, Instagram’ı ve Messenger’ı bir milyardan fazla kullanıcıya ulaştırmada etkili olmuş bir isim.
“Bir Girişim Nasıl Başlatılır?” programında ise Alex Schultz bir soruyla derse başladı: “Sizce büyüme için en önemli şey nedir?”
“Büyüme için mükemmel ürün şarttır. Ürün mükemmel ise müşteriler gelir. Müşteriler ürüne geldikten sonra en önemli kısım ise müşterilerin ürünü tekrar tekrar kullanmasıdır. Yani sitede, üründe tutma diyebileceğimiz ‘retention’dır. Büyümenin en önemli parçası retention’dır.“
Retention, uygulamanızı ilk defa kullanan kullanıcıların belirli bir süre sonunda yüzde kaçının hala kullanmaya devam ettiğini gösteren orandır.
- Facebook’un pazarlamasını yönetiyorum. Bizim inanılmaz bir ürünümüz var. Eğer insanları içeri alabilirsek ve ürünü kullandırabilirsek Facebook’a yapışıyorlar ve çıkmak istemiyorlar.”
- Eğer ürününüze gelen müşterilerin sitede kalma eğrisi, retention eğrisi bu şekilde X düzlemine paralel şekilde gidiyorsa sizin harika bir ürününüz var demektir. X’e yaklaşıp sıfırlanıyorsa ürününüzü yeniden ele almanız gerekir.
- Eğer ürünü çıkardıktan 30 gün sonra ilk müşterilerinizden halen ürünü kullanan varsa ve eğriniz X’e paralel gidiyorsa çok iyi ürününüz var demektir. Ama 30 günden sonra eğriniz paralel gitmiyor ve sıfırlanmaya doğru gidiyorsa başka şeylerle uğraşmayın ve ürünü iyileştirmeye odaklanın.
- Ürününüz iyi değilken insanları tutmaya çalışmak, reklam vermek, başka işlerle uğraşmak hüsrana dönüşecektir.
- Yani ilk dersteki gibi IDEA, PRODUCT, TEAM, EXECUTION. Eğer ürününüz iyi değilse diğerlerini iyileştirmeyle vakit kaybetmeyin.
- İyi bir retention eğrisi neye benzer?
Retention büyüme için en önemli şeydir.
- Sizin bulunduğunu sektöre ve dikeye göre değişebilir ama müşterilerinizin %20-30’u ürünü kullanmaya devam ediyorsa işler iyi gidiyor demektir.
- Bir ürünün tutup tutmadığını anlamak için kaç kişinin yüklemiş olduğuna bakmıyoruz. Uzun dönemde kalanların sayısına bakıyoruz.
- Girişimlerin büyüme takımı olmamalı. Bütün firma büyüme takımı olmalı.
Schultz derste girişimlerin Kuzey Yıldızını netleştirmesi gerektiğini söyledi. Aslında vizyon da diyebileceğimiz, girişimin ne yöne doğru gideceğini belirlemesi için bir Kuzey Yıldızı seçmesi gerekiyor. Ve o seçtiği Kuzey Yıldızına tüm ekip inanmalı ve rotasını o taraftan hiç saptırmaması gerekli.
- Sizin için birisi Kuzey Yıldızını göstermeli. Şirketinizin nereye doğru gideceği ile ilgili Kuzey Yıldızının seçilmesi lazım.
- Mark Zuckerberg, bizim Kuzey Yıldızımızı gösterdi. Herkes kendi ürünlerine ne kadar kişinin üye olduğunu, üye sayısını yayınlarken, Mark, her ay kaç aktif kişinin Facebook’ta kaldığını bize gösterdi ve buna odaklanmamız gerektiğini söyledi.
Büyüme için Zuckerberg, Kuzey Yıldızı olarak üye sayısını değil aktif üye sayısını seçmiş. Ve bunu yayınlayıp tüm ekibi de buna inandırınca, çalışanlar “kaç üye geldi” diye merak etmiyor, ayın sonunda kaç üye aktif olarak kullanmaya devam ediyor kısmına bakıyorlar.
- Whatsapp ise kaç kullanıcıya sahip olduğunu değil, kaç mesajlaşma gerçekleştiğini yayınlıyor. Whatsapp’ın Kuzey Yıldızı da bu. Whatsapp’ta her üye günde sadece bir mesaj gönderseydi bu iyi bir ürün olmadığını gösterecekti.
- Airbnb’nin Kuzey Yıldızı üye sayısı değil, gecelik rezervasyon.
- Her şirketin farklı bir Kuzey Yıldızı vardır. İlla aylık aktif kullanıcı olmak zorunda değil. Farklı sektörler ve farklı dikeyler için bu değişebilir.
- Lider, yönetici, Kuzey Yıldızını belirleyecek ve herkes ona inanacak. Herkesin her dakika ne yaptığını bilemez ve kontrol edemezsiniz ama gidecekleri Kuzey Yıldızını netleştirirseniz bir şekilde ona odaklanır çalışırlar.
- Ben Facebook’ta 100 kişiyi yönetiyorum ama hepsine ne yapacağını söyleyemem. Sadece onları etkileyebilirim ve inandırabilirim. Ben 1 kişiye şunu yap diyebilirim ve o esnada 99 kişi istediklerini yapabilir. Onları kontrol edemem.
- Bu şekilde olursa siz yönetici olarak yanlarında olmasanız bile insanların akıllarında neyin önemli olduğu ve nereye doğru gidileceğini bilirler. Geriye kalanı merak etmez ve oraya doğru çalışmazlar.
Girişimlerde büyüme için retention’dan ve herkesin odaklanması için Kuzey Yıldızından bahsettikten sonra bir diğer önemli noktanın Magic Moment (Sihirli, Büyüleyici An) olduğunu aktardı. Sizin girişiminizin, ürününüzün Magic Moment’ı nedir?
- Facebook’ta Magic Moment, arkadaşlarınızın fotoğrafını gördüğünüz andır.
- Sosyal Medya kanalları sizi üye yaptırmak isterken ilk gösterdikleri şey, sizin takip etmek istediğiniz insanları size göstermek. İşte bu Magic Moment.
- İnsanlarla bağlanmak, mesaj göndermek ve bunları hızlı şekilde yapmak istiyorsunuz. Bu ürünler de size bunu sağlayacağını ilk saniyede gösteriyor.
- Sizin ürününüz için sihirli an ne ise, bir an önce insanları ona yönlendirin.
- İnsanları sizin sitenizde kalmalarını sağlayacak şeylerle bağlarsanız, onların %50-60’ını tutabilir ve büyür gidersiniz.
Dersi bitirirken şöyle kapanışı yaptı: “Biz Facebook’ta ‘hızlı hareket et, bir şeyleri kırmaktan dökmekten çekinme’ şeklinde yaklaşıyoruz. Siz de denemekten, hata yapmaktan korkmayın ve başlayın.”
Eğer başkasından daha fazla deneme yaparsanız, büyüme için hazırsınız demektir.
Bildiğiniz gibi Y Combinator ve Sam Altman’ın Stanford Üniversitesinde 2014 yılında düzenlediği “Bir Girişim Nasıl Başlatılır?” kursunu izlemeye ve özetlerini sizlere aktarmaya devam ediyorum. Önceki yazılara buradan ulaşabilirsiniz.
#Startup101 #Startup #SamAltman #YCombinator #Fikir #Idea #Ürün #Product #Team #Executive #ChatGPT #Başarı #Girişimcilik #AlexSchultz #Büyüme #Growth #KuzeyYıldızı #MagicMoment #Retention
